Métodos antropológicos para vender

Probablemente hemos escuchado muchas veces que para vender algo, debes conocer muy bien qué hace tu target, por dónde se mueve, qué le gusta ver, qué compra… etc. Por esta razón se empezaron a desarrollar distintos métodos que ayudaban a las empresas a conocer a ciencia cierta los movimientos diários de su público objetivo.

3 TÉCNICAS PARA VENDER

Las técnicas que más se utilizan por su efectividad son las encuestas, Smoke test y DILO (Day in the Life Of).

Para iniciar con esta temática, empezaremos definiendo cada uno de los términos, para que podáis ver con más claridad de qué tratan y cómo se utilizan.

Las encuestas han sido el método más tradicional de todos, éste nos permite conocer todos los datos que queramos sobre nuestro cliente potencial, pero como ya hemos dicho más de una vez en nuestros artículos, las encuestas no son del todo fiables, ya que pocas veces decimos la verdad, o en muchas ocasiones exageramos algunas cosas sobre nosotros, o mentimos por verguenza.

Por otro lado, tenemos otro método que es bastante más eficaz y fiable que el anterior, se trata del Smoke Test, este consiste en hacer una prueba de fuego única; tienes un producto o servicio, pongamos como ejemplo que pretendes vender una moto… Tu tarea es presentarte delante de tu potencial cliente y venderle la moto (nunca mejor dicho….) hasta el final. Probablemente tu no tengas como objetivo vender esa moto ahora mismo, pero debes crear ese vínculo de venta para ver si el cliente finalmente termina el proceso de compra; de este modo puedes saber a ciencia cierta si te comprará el producto o servicio (acción-reacción): ¿Quiéres esta moto? Te la vendo ahora, ¿Sí o no?…

Para terminar, hablaremos del método DILO, en castellano: Un día en la vida de… Este trata sobre la experiéncia de pasar un día actuando como un usuario que forma parte de tu cliente potencial, viviendo sus vivéncias, actuando como él actúa, etc. De este modo conseguiremos saber al 100%  qué podemos ofrecerle, a través de qué medios y en qué momento. Muy probablemente este método es el más efectivo de los tres.

Estas técnicas se han ido perfeccionando a lo largo de los años, poniendo en práctica diferentes estratégias y probando comportamientos nuevos, por lo que no debemos descartar ninguno de los tres métodos si estamos planteando un plan de ventas.

Una herramienta muy eficaz para realizar encuestas puede ser SurveyMonkeys.

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