4 normas básicas para convertir en cliente fiel al consumidor curioso

Hace algunos meses ya os trajimos al blog otro artículo sobre fidelización de clientes, pero este blog va dirigido a la captación de aquel cliente indeciso. Si tuviésemos una bola de cristal en la cual pudiésemos ver el futuro, este artículo no sería necesario. Pero de momento, nos tendremos que conformar con las distintas estrategias de marketing existentes. Hay varias teorías de hacia dónde, cuál camino debemos dirigir nuestra estrategia de marketing, y si algo tienen en común todas ellas, es que el cliente es el foco de atención. Pero quizás deberíamos tener en cuenta otros factores: la conversión de lo que la gente quiere comprar en lo que realmente acaba comprando. Como consumidores tenemos muchas marcas en la cabeza que nos gusten, pero de ahí a llegar a finalizar el proceso de compra hay un buen trecho. Esta interesante teoría la propone Rory Sutherland, Ceo de Geometry Gobal Uk, en su libro “The Last Mile: Creating Social and Economic Value from Behavioural Insights”, donde se da a conocer una nueva mirada de cómo las marcas podrían aumentar las tasas de conversión con un pequeño replanteamiento estratégico.

Sutherland nos propone algunas tácticas un tanto peculiares que pueden parecer discordantes, como es el caso de la reducción de la elección del consumidor en vez de aumentar la misma. Pero la realidad es que el consumidor no sabe lo que quiere en la mayoría de casos, lo que supone una situación de estrés para el usuario. Así que hagámoslo sencillo para ellos.

Para conocer algunas argucias más de cómo llegar a ese consumidor indeciso, a continuación les ofrecemos 4 fragmentos extraídos del citado libro:

1. Siéntete y hazlos sentir bien

Nos encanta sentirnos bien, sin remordimiento alguno de lo hayamos hecho, el “disfrutar sin culpa”. Si conseguimos que el cliente se sienta bien comprando, tendremos media batalla ganada. Aporta una sensación mucho más satisfactoria el comprar a gusto que el hecho de conseguir algo a un precio correcto. El marketing moderno debe poner un foco de atención significante en reducir los aspectos negativos y fomentar los positivos, la gente ya no tiene tiempo que perder ante unas elecciones cada vez más saturadas, así que se decantará por el que mejor percibe.

2. Observación, observación y observación

La firma de investigación Soman revela, de acuerdo con un estudio realizado, que el 74% de todas las tazas de café que se venden en el mundo son de tamaño mediano. Esto significa que el consumidor, independientemente de la cantidad/precio, se decantará 3 de cada 4 veces a escoger el tamaño mediano.

Esto ocurre así porque la gente asume que ese es el tamaño establecido para el consumidor medio de café. No importa la cantidad de líquidos que se consumen o la velocidad a la que se hace, según el estudio. Y así pasa porque la gente no tiene ni idea de qué es lo que realmente influye en sus decisiones. Por tanto, las tradicionales técnicas de preguntar al usuario qué quiere ya no sirven, lo que debemos hacer ahora es observar hasta aburrirnos.

3. Demoled los muros

La gente en general tiende a la pereza, buscan conseguir lo máximo con el mínimo esfuerzo, así que tendremos que poner mucho de nuestra parte y deberemos reducir las barreras en todos los puntos del proceso de compra. Todo aquello que hace que el proceso sea complicado o tedioso, hacen que el cliente sea propenso al abandono del proceso de compra. Hagamos que el cliente pueda tener el producto o servicio a un solo clic.

4. Tarjetas y móvil como medio de pago 

Cuando se trata de dinero y de cómo gastarlo, las personas se encuentran impulsadas por el contexto y la percepción del valor real. La gente tiende a gastar con menos problemas cuando no ven el dinero físico, la cantidad física que están gastando realmente, y que mejor medio para comprar pues que las tarjetas o los pagos móviles (este formato último es cada vez más fuerte).

Siguiendo estos sencillos 4 trucos podrás obtener un mapa más claro de lo que realmente quiere el cliente, podrás conocerlo mejor, y no existe mejor valor que el de saber quién es tu target y qué quiere. Por último, no os perdáis esta interesante charla de Rory acerca la perspectiva en una de las conocidas conferencias TEDx, no hay pérdida (no os olvidéis de activar los subtítulos).

Bibliografía 

http://www.marketingdirecto.com/actualidad/tendencias/5-reglas-de-oro-para-convertir-a-los-curiosos-indecisos-en-los-compradores-mas-fieles/

Rory Sutherland: Perspective is everything (https://www.youtube.com/watch?v=iueVZJVEmEs)

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