Preguntas abiertas: conoce a tu cliente

Esta semana en Cetrex Marketing os damos algunas ideas sobre el uso de preguntas abiertas que os pueden ir muy bien a nivel comercial.

Escuchar a nuestros clientes es esencial. Hay que saber cuáles son sus prioridades para poder sacar el mejor partido comunicativamente a sus productos o servicios. De esta manera es mucho más probable que acertemos con nuestra forma de encarar la venta.

Parece de sentido común, ¿verdad? Pues te sorprenderías con la cantidad de empresas que no tienen esto en cuenta. Esto hace que se dirijan a sus posibles clientes sin tan siquiera conocer sus necesidades o preferencias. Lo cual suele terminar en un verdadero desastre y evidentemente en la no consecución de ventas. Por tanto, se dan comunicaciones muy poco eficientes que afectan negativamente a las ventas de esas empresas.

Preguntas abiertas para conocer mejor a tu cliente

Nuestra recomendación de hoy es preguntar a vuestros clientes para poder obtener la información que sea posible. Esto os ayudará a conocer mejor sus necesidades. Así podréis orientar vuestros servicios a solventar sus problemas.

Para obtener esta información es importante formular las preguntas adecuadas. Además, es bueno que estas preguntas no tengan un formato de sí o no sino que sean preguntas abiertas, para que el cliente pueda expresarse con mayor libertad y concreción.

Así que os dejamos una lista con algunas ideas de las preguntas abiertas que os ayudarán a tener una visión bastante práctica, completa y útil de esto que os comentamos. Seguro que muchas de ellas se adaptan a vuestras necesidades.

Preguntas para obtener información de la empresa

• ¿Cuánto tiempo lleváis compitiendo en vuestro mercado?
• ¿Cuántos empleados tenéis en la empresa?
• ¿Cuál crees que es vuestra mayor fortaleza? ¿Y vuestras debilidades?
• ¿Qué es lo que buscáis en la relación con un proveedor?
• ¿Qué te gustaría saber de nosotros?
• ¿La empresa está creciendo o se mantiene estable?
• ¿Cuál es vuestro objetivo este año? ¿Por qué?
• ¿Cómo tomáis las decisiones en vuestra empresa?
• ¿Qué es lo que vuestros clientes valoran más de su empresa? Por otro lado, ¿qué impacto cree que tiene en vuestras ventas?
• ¿De qué manera planificáis los temas durante el año?
• ¿Cómo medís el éxito en vuestros productos o servicios?
• ¿Cómo estáis organizados?
• ¿Dónde ves las principales oportunidades de crecimiento en los próximos años?
• ¿Cuáles son las reclamaciones más frecuentes de tus clientes?

Preguntas abiertas para sacar información

• ¿Dirías que estáis alcanzando vuestros objetivos?
• ¿Hay algo que están haciendo tus competidores que deberías estar haciendo tú también?
• ¿Qué es lo que está impidiendo que alcancéis vuestros objetivos?
• ¿En qué te gustaría mejorar?
• ¿Qué es lo que más te gusta de tu proveedor? ¿Y lo que menos?
• ¿Cuáles son los mayores retos con los que os encontráis?

Preguntas sobre problemas y soluciones

• ¿Cuál sería el impacto si estos problemas continuaran?
• ¿Qué problemas crees que puede solucionar nuestro servicio? ¿Cómo afectaría a los resultados de su empresa?
• ¿Cómo afectarían una solución con éxito a la posición de tu empresa?
• ¿Cuál es más o menos el coste que supone actualmente este problema a tu empresa?

Preguntas de necesidades y beneficios

• ¿Qué ventajas crees que tendrá trabajar con nosotros?
• ¿Qué resultados te gustaría alcanzar después de implantar nuestra solución?
• ¿Cuál cree que será el resultado final en caso de implementar esta solución?
• ¿Qué te gustaría lograr?
• ¿Qué beneficios supondría para vosotros poder solucionar este problema?
• ¿Cómo definirías el éxito si llegamos a trabajar juntos?

Esperamos que estas preguntas os puedan servir para enfocar de una manera mucho más coherente la relación con vuestros clientes. Os pueden servir como base para incrementar vuestras ventas y cambiar vuestra forma de comprender el proceso de venta.

A veces vale más la pena escuchar que hablar. En Cetrex Marketing lo sabemos, y por eso escuchamos a nuestros clientes para adaptarnos a sus necesidades y ofrecer las mejores soluciones posibles en nuestro campo. Si quieres saber más, no dudes en contactarnos.